地磅行業營銷渠道沖突管理研究

營銷渠道系統日益受到經濟、技術、社會文化等外部環境變化的影響,在此變化過程中,渠道成員之間的沖突也愈發影響到了渠道的運行效率。A公司是常州市的第一家外資企業,近幾年公司的銷售利潤在不斷增長,但其增長速度在放慢,其主要原因還是日益暴露的渠道沖突問題沒有得到很好的解決。

本文采用理論與實證相結合的研究方法。通過國內外文獻資料進行查閱、搜集,以及對A公司的經銷商訪談等實地調研,該公司目前主要存在直銷和經銷商兩種營銷渠道。雖然這兩種渠道的建設促進了公司快速發展,但依然存在許多問題,一是經銷商之間的橫向水平沖突愈發嚴重,各自受利益或銷售指標的驅使,經銷商與經銷商之間的區域保護政策日益受到惡意竄貨的挑戰和破壞；二是公司直銷人員與各經銷商也出現了沖突現象,公司與經銷商的原有的權力、實力、依賴平衡正在被打破等。究其根本原因,主要包括公司與經銷商之間目標不一致、渠道成員的任務和權利不明確、生產企業與渠道商之間的相互依賴以及生產企業與渠道商博弈下的價格競爭等方面。而其直接原因主要有信息溝通、大客戶、相互爭占對方資金、技術咨詢與服務問題以及分銷商經營競爭對手產品。如何運用有效的手段對沖突進行有效管理?使渠道成員之間建立長期的伙伴型營銷渠道關系?

個人認為解決以上營銷渠道存在問題,需要有一系列的措施,如采用通過制造商與經銷商合作而實現的超級目標管理、選擇合適的經銷商、加強渠道商的溝通機制以及完善經銷商退出機制。如何管理好渠道是一個長遠和重要的問題。如何有效的控制渠道沖突是營銷渠道管理的一項重要內容,希望本文可以對渠道管理的實踐工作者有一定的啟發作用,特別是對國內的地磅制造行業提供借鑒作用。